Todo en la vida es negociable, inclusive lo que crees que no

Santiago es un joven de 18 años. Está cursando su último año de high school y se dispone a ir a la universidad. Cuando nació, sus padres le compraron un seguro que le beca sus estudios universitarios en Colombia. Desea estudiar animación, pero resulta que eso no lo ofrecen precisamente allí, por lo que quiere irse al extranjero.  Su madre, le apoya.  Sin embargo, su padre esta renuente a que estudie eso, ya que desea algo más tradicional; además, insiste en que ya tiene pagados sus estudios universitarios.  Santiago le ha convencido que le dé la oportunidad de mostrarle las alternativas.  Han fijado una reunión para ver toda la información y decidir.  Se va a enfrentar a la negociación más importante de su joven vida.

Negociar es una habilidad fundamental y determinante para la vida.  Comenzamos desde temprana edad realizando acuerdos con nuestros padres, hermanos, amigos, compañeros, maestros, jefes, socios, etc.  Lo hacemos todo el tiempo y casi para cualquier cosa; desde un permiso, hasta decidir a donde ir a cenar o de paseo; o la compra de un carro o los objetivos del trabajo; o sacar adelante un proyecto o una inversión.  Y a pesar de esto y la importancia que tiene, a veces pasamos por alto su desarrollo.  Negociar es una de esas herramientas que debemos tener sólida y bien consolidada en nuestra caja de destrezas.

En la vida no basta ser una persona capaz en el dominio y manejo de ciertos temas, pues el conocimiento por sí solo, no nos lleva a alcanzar nuestros objetivos.  Para lograrlos, es quizás más relevante la maestría que se tenga en ciertas competencias de las llamadas “soft”.  Entre las más importantes estan: la capacidad de síntesis y comunicación, el relacionamiento, la inteligencia emocional y por supuesto, la efectividad para negociar.  Negociar es la capacidad de persuadir para lograr un objetivo.  Es un proceso de comunicación donde se busca llegar a un acuerdo que convenza a las partes de su conveniencia, aun con intereses divergentes.

El Dr. Raul Howe dice -y coincido-, que las probabilidades de éxito en una negociación o en la vida misma, sin un método y preparación adecuadas, se transforma en suerte.  En el caso de Santiago, como muchos otros, es muy costoso dejarlo a la suerte.  Entonces, ¿qué debería hacer Santiago?, ¿cómo lo puede afrontar?, ¿cómo se tiene que preparar?, ¿qué puede hacer previo y durante el proceso?  La literatura nos muestra innumerables teorías acerca de una negociación.  Sin embargo, como en este espacio no replicamos a la academia, te voy a compartir mi experiencia.  Así que enumeraré lo que, a mi juicio, considero como consejos básicos:

  1. Tener claridad en el objetivo.  En fondo, forma y tiempo. Aunque parezca trivial, no se reduce a un resultado único e inamovible.  Aunque ciertamente debemos fijar una meta, es indispensable que paralelamente nos planteemos alternativas de solución que nos funcionen de similar manera. Santiago claramente quiere estudiar animación en el extranjero, pero ¿qué otra alternativa le serviría? ¿hay algún hibrido?
  2. Entender qué buscan las partes.  Esto pareciera ser simple, particularmente en lo relativo a uno, pues debe ya saberlo.  Pero esto no se reduce al objetivo y sus alternativas; tiene que ver con temas más allá que se deben reflexionar: qué puedo ceder y a qué costo.

Es tratar de imaginar los intereses de la otra parte, para poder plantear opciones que atiendan directa o indirectamente esas consideraciones y faciliten la consecución del acuerdo.  Es descubrir lo que desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que uno obtiene lo que anhela. ¿Qué intereses primordiales tendrá el padre de Santiago?, ¿qué puede ofrecer Santiago que le interese a su padre?

Santiago tiene tarea por hacer, y va mucho más allá de la información y los papeles a presentarle a su padre en la reunión.  Al Chile que se tiene que preparar o de lo contrario, verá en riesgo su objetivo.  Una cosa es cierta: una negociación se trata de atrapar o no una oportunidad; es el éxito o el fracaso.  Como lo afirma Chester Karras: “En los negocios como en la vida, uno no obtiene lo que se merece, sino lo que es capaz de negociar”.

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