Todo en la vida es negociable, inclusive lo que crees que no
Santiago es un joven de 18 años. Está cursando su último año de high school y se dispone a ir a la universidad. Cuando nació, sus padres le compraron un seguro que le beca sus estudios universitarios en Colombia. Desea estudiar animación, pero resulta que eso no lo ofrecen precisamente allí, por lo que quiere irse al extranjero. Su madre, le apoya. Sin embargo, su padre esta renuente a que estudie eso, ya que desea algo más tradicional; además, insiste en que ya tiene pagados sus estudios universitarios. Santiago le ha convencido que le dé la oportunidad de mostrarle las alternativas. Han fijado una reunión para ver toda la información y decidir. Se va a enfrentar a la negociación más importante de su joven vida.
Negociar es una habilidad fundamental y determinante para la vida. Comenzamos desde temprana edad realizando acuerdos con nuestros padres, hermanos, amigos, compañeros, maestros, jefes, socios, etc. Lo hacemos todo el tiempo y casi para cualquier cosa; desde un permiso, hasta decidir a donde ir a cenar o de paseo; o la compra de un carro o los objetivos del trabajo; o sacar adelante un proyecto o una inversión. Y a pesar de esto y la importancia que tiene, a veces pasamos por alto su desarrollo. Negociar es una de esas herramientas que debemos tener sólida y bien consolidada en nuestra caja de destrezas.
En la vida no basta ser una persona capaz en el dominio y manejo de ciertos temas, pues el conocimiento por sí solo, no nos lleva a alcanzar nuestros objetivos. Para lograrlos, es quizás más relevante la maestría que se tenga en ciertas competencias de las llamadas “soft”. Entre las más importantes estan: la capacidad de síntesis y comunicación, el relacionamiento, la inteligencia emocional y por supuesto, la efectividad para negociar. Negociar es la capacidad de persuadir para lograr un objetivo. Es un proceso de comunicación donde se busca llegar a un acuerdo que convenza a las partes de su conveniencia, aun con intereses divergentes.
El Dr. Raul Howe dice -y coincido-, que las probabilidades de éxito en una negociación o en la vida misma, sin un método y preparación adecuadas, se transforma en suerte. En el caso de Santiago, como muchos otros, es muy costoso dejarlo a la suerte. Entonces, ¿qué debería hacer Santiago?, ¿cómo lo puede afrontar?, ¿cómo se tiene que preparar?, ¿qué puede hacer previo y durante el proceso? La literatura nos muestra innumerables teorías acerca de una negociación. Sin embargo, como en este espacio no replicamos a la academia, te voy a compartir mi experiencia. Así que enumeraré lo que, a mi juicio, considero como consejos básicos:
- Tener claridad en el objetivo. En fondo, forma y tiempo. Aunque parezca trivial, no se reduce a un resultado único e inamovible. Aunque ciertamente debemos fijar una meta, es indispensable que paralelamente nos planteemos alternativas de solución que nos funcionen de similar manera. Santiago claramente quiere estudiar animación en el extranjero, pero ¿qué otra alternativa le serviría? ¿hay algún hibrido?
- Entender qué buscan las partes. Esto pareciera ser simple, particularmente en lo relativo a uno, pues debe ya saberlo. Pero esto no se reduce al objetivo y sus alternativas; tiene que ver con temas más allá que se deben reflexionar: qué puedo ceder y a qué costo.
Es tratar de imaginar los intereses de la otra parte, para poder plantear opciones que atiendan directa o indirectamente esas consideraciones y faciliten la consecución del acuerdo. Es descubrir lo que desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que uno obtiene lo que anhela. ¿Qué intereses primordiales tendrá el padre de Santiago?, ¿qué puede ofrecer Santiago que le interese a su padre?
- Diseñar cómo influyo en mi contraparte. Fundamental. Significa descubrir cosas que puedo hacer a priori o paralelamente, para movilizar a la contraparte en la dirección que deseo. Me refiero, por ejemplo, a un trabajo de socialización; o tiene que ver también con entender qué o quién influye en mi contraparte, para a través de ello, buscar reforzar intereses o disipar preocupaciones. Es tremendamente útil y poderoso. Es lo que llamaría allanar el camino hacia la cima de la montaña. En otras palabras, también se le conoce como lobby. ¿Qué puede hacer Santiago antes de la reunión? ¿quiénes pueden ser aliados?
- Ser flexible. Es la ductilidad para poder avanzar en un proceso de negociación. Es la capacidad de adaptarse para no estancarse en el camino. El ser capaz de modificar el discurso y proponer alternativas; ver y plantear la situación desde de otros ángulos. Innegablemente hay cosas que no son negociables y en las cuales uno se planta y no es flexible, pero sabemos que no lo son todas. Es utilizar la creatividad; lo que puedo ceder, para movilizar y conseguir el objetivo, haciendo sentir a la contraparte que obtuvo una victoria. ¿Cuántos escenarios posibles puede imaginar Santiago, que se puede adentrar la reunión? ¿qué debe preparar?
- Poseer Inteligencia Emocional. Ser difícil de leer (poker fase). Esconder lo que nos gusta o nos duele. Nada es más poderoso que no dar señales, pues genera incertidumbre en la contraparte y no le da la capacidad de tomar ventaja al ser incapaz de detectar dónde. Muy útil el ser empático y con ello capaz de leer y controlar los momentos: para tensionar o soltar; para manejar una amenaza; para vigilar la euforia o los desencuentros; para mantener las puertas abiertas. La empatía siempre es útil para resolver problemas, logrando interactuar de forma armonizada con la contraparte. Los buenos negociadores siempre abordan lo acuerdos con una actitud positiva. Son capaces de ver los conflictos y evaluarlos para tomar decisiones afines a su propósito. ¿Cómo puede Santiago manejar sus emociones? ¿le sirve plantearse escenarios? ¿le sería útil preparar un listado de preguntas y respuestas?
- Saber cerrar. Puede parecer trivial, pero es clave concluir el acuerdo con claridad, particularmente en los puntos clave, aquellos que para uno son relevantes. La importancia de este punto radica en no dejar espacio abierto a la interpretación. ¿Qué debe dejar claro Santiago al final de la reunión?
Santiago tiene tarea por hacer, y va mucho más allá de la información y los papeles a presentarle a su padre en la reunión. Al Chile que se tiene que preparar o de lo contrario, verá en riesgo su objetivo. Una cosa es cierta: una negociación se trata de atrapar o no una oportunidad; es el éxito o el fracaso. Como lo afirma Chester Karras: “En los negocios como en la vida, uno no obtiene lo que se merece, sino lo que es capaz de negociar”.
Frases:
- ¿Cómo manejas la incertidumbre?
- Todo en la vida es negociable, inclusive lo que crees que no
- En la vida no basta ser una persona capaz, pues el conocimiento por sí solo, no nos lleva a alcanzar nuestros objetivos
- Negociar es una habilidad fundamental y determinante para la vida
- “Las probabilidades de éxito en una negociación o en la vida misma, sin un método y preparación adecuadas, se transforma en suerte” Dr. Raul Howe
- “En los negocios como en la vida, uno no obtiene lo que se merece, sino lo que es capaz de negociar” Chester Karras: